Te damos una pequeña lista de tips y
precauciones que deben saber los vendedores:
Cualquier excelente vendedor, debe saber esto:
El buen vendedor:
1 ) Ayuda, no vende
- Es muy
diferente la actitud y la mentalidad del vendedor exitoso frente al
vendedor promedio, cuando sabe que lo que hace tiene un impacto mucho
mayor que una simple transacción.
- Está motivado
por el propósito superior que logra lo que sea que venda. El vendedor de
medicamentos sabe que ayuda a la gente a tener mejor calidad de vida.
- Es muy diferente la actitud de un vendedor cuando sabe que está
ayudando, y no vendiendo.
2) Conoce la competencia
- Sabe
exactamente dónde se ubica su propuesta de valor versus otras opciones del
mercado, para poder ayudar a los clientes.
- Conoce contra
qué está compitiendo o contra qué el cliente lo está comparando. Sólo
cuando sabe lo que el cliente tiene en su cabeza, puede evidenciar por qué
es una mejor opción.
- Entiende qué lo diferencia y cuándo es una mejor opción para los
clientes.
3) Entiende las expectativas del cliente
- Realmente escucha
y trata de entender e interpretar lo que el cliente necesita, espera o
desea lograr, dejando a un lado las expectativas que él como vendedor o su
compañía tienen. Esto viene después.
- Sólo cuando ha
entendido podrá ayudarle.
- Incluso darse
cuenta que el cliente necesita algo que usted no ofrece o no puede lograr,
es un punto a favor. Puede que no haga una venta hoy, pero está
construyendo una relación basada en la confianza.
4) Toca las puertas correctas
- Reconoce que lo
que vende no es para todo el mundo.
- Sabe que hay
personas o compañías para las cuales su producto o servicio es un mejor
encaje que otras.
- Deja de
perseguir al cliente equivocado, y se enfoca en fortalecer la propuesta de
valor para ellos que necesitan lo que ofrece.
- No cansa a sus
clientes ofreciendo su producto cada vez que los ve.
5) Se prepara con antelación
- Sabe que la
venta no se genera cuando se reúne con el cliente. Sino antes.
- Conoce a su
cliente
- Hace las
preguntas correctas antes de reunirse con el cliente, para poder llevarle
información preparada y así ganar tiempo en el proceso comercial.
6) Construye relaciones personales
- Sabe que la
relación con sus clientes es una relación humana.
- Se preocupa por
entender la realidad de ese cliente.
- Conoce otros
elementos de su vida personal para poder crear una relación más genuina,
cercana y significativa, tanto para el cliente y para el vendedor.
- Construye una relación para continuar por muy largo tiempo con este cliente.
7) Conoce muy bien lo que vende
- El vendedor
exitoso está preparado no sólo para explicar en lo que fue entrenado; sino
para adaptarse a las necesidades del cliente, a las características y
beneficios de lo que vende.
- Asesora con conocimiento de causa y recomienda lo que le funciona mejor al cliente
8) Cree en lo que vende
- Cree en los
resultados que genera su producto o servicio.
- Sabe que ayuda
y que le sirve a sus clientes. Valora lo que vende y a si mismo.
- Cuando no cree
en lo que vende, se nota en los ojos, en el tono de voz y en lo etéreo de
las respuestas.
9) Hace que las cosas pasen
- El vendedor
exitoso sabe que es protagonista de su destino. Decide qué sucede y cómo
sucede.
- El vendedor es
exitoso, independiente de las condiciones externas a las que esté
expuesto, porque sabe que el éxito depende de su actitud, de su
preparación y de su relación con los clientes.
- Es optimista.
- Hace que el mundo cambie. Es consciente de las adversidades y
sabe, que pese a todo, es posible salir adelante.
10) Da seguimiento
- Es muy
disciplinado y organizado
- Cumple sus
acuerdos y toma nota de los compromisos que quedaron en cada uno de los
contactos con el cliente.
- Envía la
cotización en el tiempo que se comprometió y está pendiente de todo el
proceso.
- Se apersona del proceso comercial tanto en su empresa como con el cliente, haciendo constante seguimiento y resolviendo inquietudes
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